Marktbeobachtung: Deshalb ist sie so wichtig für Ihren Akquiseerfolg
Gute Vertriebler behalten Ihre Firmenkontakte ständig im Blick. Wie sich das auf Ihren Akquiseerfolg auswirkt und wie Sie den Aufwand für die Beobachtung Ihrer Firmenadressen minimal halten, erfahren Sie hier.
1.
Veränderungen auf dem Schirm behalten: Akquisevorteile sichern mit einer zielführenden Marktbeobachtung
2.
Wer in der Angebotserstellung vorne mit dabei ist, vergrößert Chancen auf Abschlüsse
3.
Kundenbedürfnisse können frühzeitig durch eine effektive Marktbeobachtung abgeleitet werden
4.
Aufwand und Kosten einsparen mit automatisierter Marktbeobachtung
5.
Darum sind Entscheiderwechsel so wertvoll für Ihre Akquise
Inhalt
Adressmanagement – so punkten Sie bei der Akquise
Das saubere Pflegen von Firmendaten ist mindestens genauso wichtig wie eine stetige Marktbeobachtung. Wer im Vertrieb arbeitet, weiß, dass Freundlichkeit, eine gute Beziehung zu den Kunden sowie ein ansprechendes Angebot wichtig für regelmäßige Abschlüsse sind.
Zusätzlich kommt es aber auch auf Schnelligkeit an: Wer den ersten Anruf macht, hat einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz – und die Chance, den Kunden mit nur wenigen oder sogar keinen Mitbewerbern auf seine Seite zu ziehen.
Marktbeobachtung schont Ihre und die Ressourcen Ihres Kunden
Potenzielle B2B-Kunden haben – ähnlich wie Sie – wenig Zeit und müssen mit ihren Ressourcen achtsam wirtschaften. So kann nur eine beschränkte Anzahl an Angeboten eingeholt werden. Gleichzeitig ist nur begrenzt viel Zeit vorhanden, um eine Entscheidung zu treffen.
Wer eine saubere Marktbeobachtung betreibt, kann ableiten, was der Kunde braucht oder in naher Zukunft benötigt – und das sogar noch bevor er sich aktiv auf die Suche nach einem passenden Anbieter begibt.
Marktbeobachtung richtig angehen: So betreiben Sie eine effiziente Akquise
1. Marktbeobachtung regelmäßig durchführen
Obwohl die stetige Marktbeobachtung enorm wichtig für den Akquiseerfolg ist, tun sich viele Vertriebler mit dieser immer wiederkehrenden Aufgabe schwer.
Das hat den Grund häufig darin, dass eine manuelle Marktbeobachtung enorm aufwendig werden kann. Sicher können Sie sich vorstellen oder mussten bereits am eigenen Leib erfahren, welcher Aufwand dahintersteckt, die gesamte Firmendatenbank zu durchforsten und bei jedem Kunden aufs Neue zu recherchieren, ob sich etwas bei den für Ihr Business relevanten Parametern verändert hat.
„Dann doch lieber die Zeit nutzen und telefonieren“ – so denken sicherlich viele Vertriebler – verständlicherweise. Nur ist aufgeschoben leider noch lange nicht aufgehoben.
Es kann schnell zu einem Problem werden, wenn die Marktbeobachtung immer wieder vernachlässigt wird – B2B-Kontakte verändern sich, und Daten veralten in rasantem Tempo – wenn mit der Zeit immer weniger Kontakte an Ihrem Produkt interessiert sind, ist das ein Indiz dafür, dass Ihre Firmendatenbank eine ordentliche Durchforstung nötig hat.
Wir zeigen Ihnen wie sie mit der Biz Engine insolvente Firmen finden. Hierfür pflegen wir seit 25 Jahren eine historische Datenbank mit kanpp 2 Mio. passiven, schwebenden oder insolventen Firmen.
2. Zeit- und Mehraufwand beim Monitoring bedenken
Genauso ärgerlich ist es, wenn Sie viel Zeit und Energie in die Überprüfung von Firmen- und Adressdaten stecken, die bereits seit geraumer Zeit veraltet sind oder von Anfang an nicht richtig waren.
Zusätzlich kann es sein, dass Firmen ihren Sitz verlegt oder den Betrieb eingestellt haben oder insolvent gegangen sind. Bis Ihnen auffällt, dass der Firmenkontakt gar nicht mehr aktuell ist und aus Ihrer Datenbank gelöscht werden kann, verschwenden Sie wertvolle Zeit, die Sie oder Ihr Vertriebsteam am Telefon besser investiert hätten.
Um einen solchen Ressourcenschwund bei Ihrem Vertriebsteam zu vermeiden, können Sie die lästige Recherchearbeit und das Pflegen Ihrer Firmendatenbank natürlich outsourcen oder einer Person im Unternehmen zuteilen. Doch auch hier ist Ihr Investitionsaufwand mit mehreren Tausend Euro im Monat vergleichsweise hoch.
3. Marktbeobachtung automatisieren
Nur wer Firmendaten ständig aktualisiert und Veränderungen auf seinem Markt beobachtet, kann sich einen wertvollen Vorsprung gegenüber Mitbewerbern verschaffen, der meist den Erfolg bringenden Unterschied macht.
Doch nur wer auch diesen Vorgang weitestgehend automatisiert, arbeitet wirklich effizient und spart Zeit, Kosten und wertvolle Ressourcen, die besser in die Stärkung und den Ausbau des Vertriebsteams investiert sind.
Mit neugeschaeft schlagen Sie hierbei zwei Fliegen mit einer Klappe: Die intelligente BizEngine® von neugeschaeft übernimmt das Monitoring von Adressdaten nämlich nicht nur vollautomatisch – gleichzeitig haben Sie mit neugeschaeft auch die Möglichkeit, Ihre bestehenden Kundendaten auf ihre Aktualität zu prüfen.
Marktbeobachtung mit neugeschaeft: Über welche Veränderungen kann ich in Kenntnis gesetzt werden?
Mit neugeschaeft erhalten Sie eine sofortige Benachrichtigung zu allen denkbaren Parametern:
- Insolvenzen sämtlicher Firmenkontakte
- Veränderungen in der Führungsebene
- Veränderungen bei Anteilseignern
- Umzüge und Verlegung von Geschäftssitzen
- Entscheiderwechsel
- Veränderungen von Kontaktdaten
So funktioniert das Address Monitoring mit der Biz Engine® in nur drei einfachen Schritten
Schritt 1: Firmenliste anlegen
Wählen Sie ganz einfach alle Unternehmen aus, die Sie im Blick behalten wollen.
Schritt 2: Monitoring einrichten
Nun können Sie wählen, bei welchen Veränderungen Sie genau benachrichtigt werden wollen.
Schritt 3: Form der Benachrichtigung auswählen
Es kann losgehen: Bei Veränderungen jeglicher Art werden Sie ganz bequem automatisch von der BizEngine® benachrichtigt. Jetzt müssen Sie nur noch bestimmen, ob Sie über das Mini-CRM, per Mail oder Push-Nachricht über die Veränderungen auf Ihrem Markt benachrichtigt werden möchten. Selbstverständlich müssen Sie sich nicht zwischen einer Benachrichtigungsform entscheiden – die BizEngine® benachrichtigt Sie auf Wunsch natürlich auch über alle verfügbaren Kanäle.
Beispiel 1: Entscheiderwechsel beobachten und bei der Akquise punkten
Sie hatten bereits mit einem Unternehmen und dem jeweiligen Ansprechpartner, der Entscheidungen darüber trifft, ob Ihr Produkt benötigt und gekauft wird, Kontakt. Nun bestand zwar ein grundlegendes Interesse, doch es kam zum Zeitpunkt des Kontaktes bisher noch nicht zum Kauf.
Das kann verschiedene unternehmensinterne und -externe Gründe haben: Vielleicht war das Budget im jeweiligen Quartal knapp, oder es war aktuell kein Bedarf vorhanden. Auch die wirtschaftliche Lage in der jeweiligen Branche und selbstverständlich auch der Gesamtwirtschaft wirkt sich auf Kaufentscheidungen innerhalb eines Unternehmens aus.
Doch auch persönliche Faktoren spielen natürlich eine Rolle. Sicher kennen Sie aus eigener Erfahrung Kontakte, die mental während Ihres Gesprächs „zumachen“ und sich partout nicht auf Sie oder Ihr Angebot einlassen wollen.
In jedem Fall hat eine Wiedervorlage bei einem „Gerade nicht“, einem „Kein Bedarf“ und sogar bei einem klaren Nein im Vertrieb absolut Sinn.
Entscheiderwechsel für die Akquise nutzen
Noch besser ist es, wenn ein Entscheiderwechsel im Unternehmen stattfindet: Gerade bei niedrigpreisigen Dienstleistungen oder Produkten kann es vorkommen, dass die Person von Ihrem Vorgänger nicht darüber in Kenntnis gesetzt wurde, welcher Dienstleister normalerweise Ansprechpartner ist.
In jedem Fall sollten Sie bei einem Entscheiderwechsel darauf achten, dass Sie von allen Mitbewerbern der erste sind, der den Kontakt zum neuen Ansprechpartner sucht.
Mit einer Gratulation zur neuen Position und einer freundlichen Vorstellung als kompetenter Ansprechpartner für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sichern Sie sich garantiert einen Sympathievorsprung beim neuen Entscheider. Gleichzeitig stellen Sie Ihre Aufmerksamkeit mit dieser Geste unter Beweis, womit Ihr neuer Ansprechpartner direkt Qualitäten zu Ihrer eigentlichen Leistung ableitet.
Mehr Tipps für ein souveränes Verkaufsgespräch finden Sie hier.
Souveränes Kontaktmanagement
Nutzen Sie hierfür doch ganz einfach das Mini-CRM von neugeschaeft: Zum einen lassen sich Wiedervorlagen einfach und zuverlässig einstellen. Wenn der Zeitpunkt der Wiedervorlage gekommen ist, erinnert Sie das System automatisch an Ihren Termin. Und nicht nur das: Mit dem Mini-CRM von neugeschaeft tragen Sie die wichtigsten Informationen ganz einfach in der Maske Ihres Leads ein. So wissen Sie genau, wie Sie beim letzten Kontakt miteinander verblieben sind.
Akquise: Was tun bei Entscheiderwechsel?
Wie Sie jetzt wissen, bietet Ihnen ein Entscheiderwechsel stets die Chance auf Abschlüsse und neue Kunden.
Dennoch ergeben sich bei einem Entscheiderwechsel im zu akquirierenden Unternehmen auch einige Stolperfallen, die Sie für eine erfolgreiche Akquise kennen sollten:
- Hat Ihr zuständiger Kontakt das Unternehmen gewechselt, wurde zwar mit hoher Wahrscheinlich bereits ein Ersatz für diesen gefunden, doch müssen Sie mit dieser Person erst wieder bei null anfangen und eine neue Beziehung aufbauen.
- Die Aufgabe wird dadurch erschwert, dass Ihr neuer Ansprechpartner womöglich nicht darüber Bescheid weiß, wie Sie mit seinem Vorgänger verblieben sind.
- Darüber hinaus kann es vorkommen, dass Sie nicht einmal etwas von dem Wechsel wussten. So laufen Sie Gefahr, nach einem veralteten Kontakt im Unternehmen zu verlangen, oder man merkt Ihnen die Überraschung über den Wechsel Ihres alten Ansprechpartners an der Stimme oder bei Vor-Ort-Besuchen an der Mimik an – kein guter Start für Sie und Ihren neuen Ansprechpartner.
- Im schlimmsten Fall müssen Sie sich sogar bei der Zentrale nach dem neuen Ansprechpartner erkundigen und laufen Gefahr, dass man Sie nicht einmal mehr zum gewünschten Kontakt durchstellt, da Sie bislang noch keinen Kontakt miteinander hatten und die Servicekräfte am Telefon oft angewiesen werden, Akquiseanrufe dankend abzuweisen.
Professionelle Akquise dank proaktiver Wiedervorlage – so einfach geht’s mit neugeschaeft
Mit neugeschaeft umgehen Sie ohne jeglichen Aufwand alle der oben genannten Szenarien: Im Monitoring-Bereich stellen Sie ganz einfach ein, dass Sie über einen Entscheiderwechsel im gewählten Unternehmen informiert werden möchten. Ist das der Fall, erhalten Sie eine automatische Benachrichtigung per Mail, in Ihrem Mini-CRM oder als Push-Benachrichtigung.
Beispiel 2: Sitzverlegung
Wenn ein Unternehmen seinen Firmensitz verlegt, können einige Vertriebsgruppen besonders profitieren: Kauft ein Unternehmen beispielsweise zum Zweck der Sitzverlegung ein neues Gebäude, so muss die Firma als neue Besitzerin schnellstmöglich eine Gebäudeversicherung abschließen.
Diese kann zwar auch einfach vom Vorgänger übernommen werden, doch selbstverständlich lohnt es sich für Versicherungen, sich nach den aktuellen Parametern zu erkundigen und ein für das Unternehmen günstigeres Angebot zu erstellen.
Von einem Firmenumzug bekommen informierte Mitstreiter jedoch ebenfalls schnell Wind – wie verschaffen Sie sich also hier den notwendigen Vorsprung?
Wenn’s drauf ankommt: die tagesaktuelle Datenbank von neugeschaeft
Gerade wenn Sitzverlegungen interessante Akquisechancen für Sie eröffnen, sollten Sie nichts dem Zufall überlassen: Bei manuellen Recherchen laufen Sie Gefahr, dass Sie von der Verlegung eines Firmenstandorts erst dann erfahren, wenn es zu spät ist und ein Mitbewerber bereits den Abschluss in der Tasche hat.
Mit der BizEngine® von neugeschaeft erfahren Sie als Erster, wenn ein Unternehmen seinen Firmensitz verlegt. Garantiert!
Änderungen, die den Firmensitz von Unternehmen betreffen, müssen unverzüglich im Handelsregister eingetragen werden. Mit neugeschaeft stehen Ihnen jederzeit alle Daten aus dem Handelsregister tagesaktuell zur Verfügung. Und dank des Monitorings und den Instant-Benachrichtigungen bei jeglichen Veränderungen können Sie sicher sein, dass Ihr Anruf beim Lead erfolgt, noch bevor er den ersten Umzugskarton an der neuen Location ausgepackt hat!
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Die Monitoring-Lösung von neugeschaeft lässt sich passgenau auf Ihre Vertriebsbedürfnisse zuschneiden. Testen Sie jetzt die kostenfreie Probeversion mit allen Funktionen der BizEngine® und überzeugen Sie sich selbst!