Effektive Strategien für starkes Lead Management im Vertrieb

Lead Management ist der Schlüssel zum Erfolg bei der Identifizierung, Erfassung, Qualifizierung und Pflege von potenziellen Kunden. 

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Grundlagen von Lead Management. Zudem präsentieren wir Ihnen die effektivsten Strategien zur Lead-Generierung und zur Lead-Pflege aus der Praxis.

Was ist Lead Management?

“Lead Management” Definition: 

Lead Management ist der systematische Prozess der Identifizierung, Erfassung, Qualifizierung und Pflege von potenziellen Kunden oder eben “Leads”. 

Somit können Leads die verschiedensten Formen annehmen: Leads sind Website-Besucher, Personen, die Kontaktformulare ausfüllen, oder Interessenten, die auf Social-Media-Beiträge reagieren. 

Entsprechend ist ein durchdachtes Lead Management notwendig, um Interessenten gezielt zu steuern und diese schlussendlich in zahlende Kunden umzuwandeln.

Lead Management ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern auch, sich durch eine strategische Selektion auf die vielversprechendsten potenziellen Kunden zu konzentrieren, was wiederum Zeit und Ressourcen spart. 

Indem Leads gezielt erfasst und qualifiziert werden, können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsbemühungen effizient sind.

So viel erst einmal zur Theorie. Wer bis hierher gekommen ist, stellt sich berechtigterweise womöglich gerade die Frage, wie sich diese Vorstellung nun in die Praxis umsetzen lässt. In diesem Artikel verraten wir Ihnen im Detail, wie Sie hierfür Schritt für Schritt vorgehen müssen und welche Tools Sie bei diesem Vorhaben unterstützen. 

In CRM-Systemen (Customer Relationship Management) ist Lead Management eine integrale Komponente. CRM-Systeme bieten diverse Tools und Funktionen, die den Lead-Management-Prozess unterstützen, einschließlich der Verfolgung von Interaktionen mit Leads, der Verwaltung von Kommunikation und der Erstellung von Verkaufsberichten. Dies ermöglicht eine bessere Kundenbeziehungspflege und eine effizientere Konvertierung von Leads.

Der Lead-Management-Prozess umfasst mehrere Schritte. Nutzen Sie unsere Schritt-für-Schritt-Anleitung für ein erfolgreiches Lead Management: 

1. Identifikation von Leads: Identifizieren Sie potenzielle Kunden, die Ihr Unternehmen über Ihre verschiedenen Channels und Touchpoints entdeckt haben, z. B. durch Besuche auf Ihrer Website oder durch das Ausfüllen von Kontaktformularen.
2. Erfassung der Leads: Erfassen Sie die Kontaktdaten und Informationen der Leads genau. Dies kann durch Formulare auf Ihrer Website, Landing Pages oder andere Kontaktmöglichkeiten erfolgen. Wichtig ist, dass die Kontaktdaten der Interessenten an einem Sammelpunkt zusammenlaufen, sodass die Informationen an den richtigen Stellen von den richtigen Leuten abgerufen werden können.
3. Qualifizierung von Leads: Bewerten Sie die Leads nach ihrem Interesse und ihrer Kaufbereitschaft. Dies kann durch die Bewertung von Aktivitäten wie dem Öffnen von E-Mails oder dem Herunterladen von Ressourcen erfolgen. Leads vorab zu qualifizieren, ist enorm wichtig für eine effiziente Arbeit im Vertrieb: Nur so wissen Sie, wie viel Aufwand für verschiedene Lead-Gruppen und -Qualitäten betrieben werden sollte, was auch bei der Planung von Ressourcen hilft.

Doch wie am besten vorgehen? Je nachdem, wie viele Leads ihr Unternehmen generiert, kann die manuelle Vorsortierung und Bewertung der Leads “von Hand” schnell sehr aufwendig werden. Einfacher geht es mit Lead-Scoring-Programmen wie dem Lead Score von neugeschaeft: 

Der Lead Score verrät Ihnen auf einen Blick, wie es um die Bonität des Leads bestellt ist, und liefert Ihnen zusätzlich spannende Hintergrundinformationen wie Entscheider-Kontaktdaten oder auch Verflechtungen mit anderen Unternehmensgruppen. 

Den Lead Score von neugeschaeft können Sie ganz einfach gratis testen. Nehmen Sie gleich Kontakt zu unserem Team auf und erfahren Sie, welche weiteren Vorteile mit einer kostenfreien Testversion auf Ihr Vertriebsteam warten. 

4. Verteilung von Leads: Weisen Sie die qualifizierten Leads den richtigen Vertriebsmitarbeitern zu, basierend auf ihren Fähigkeiten und Erfahrungen.

Lead-Management-Softwarelösungen sind spezielle Tools und Plattformen, die entwickelt wurden, um den Lead-Management-Prozess zu vereinfachen, zu optimieren und stückweise zu automatisieren. Bekannte Beispiele für solche Software sind Salesforce, HubSpot oder Marketo. 

Viele dieser Softwarelösungen sind aufgrund ihres Bekanntheitsgrades und einer Fülle an möglichen Funktionen entsprechend höherpreisig angesetzt. Manchmal reicht jedoch auch ein solides Set an hilfreichen Funktionen aus, um ein effizientes Lead Management zu betreiben. Dann kann problemlos auf andere und teilweise günstigere Anbieter zurückgegriffen werden.

Die Lead-Management-Software von neugeschaeft bietet ebenfalls ein breites Spektrum an Funktionen fürs Lead Management an, die in ihrer Art und Funktionalität smart und bedienerfreundlich entwickelt worden sind, sodass ein effizienter Vertrieb ganz einfach aufgebaut oder skaliert werden kann. 

Gleichzeitig ist neugeschaeft mit vielen bekannten Anbietern kompatibel und bietet aufgrund seiner API-Schnittstelle die Möglichkeit, die Funktionen von neugeschaeft in bereits bestehende Systeme zu integrieren. 

Warum Lead Management für einen starken Vertrieb sinnvoll ist, haben wir bereits im Detail herausgestellt. Dass hierfür auch eine auf die Bedürfnisse des Betriebs angepasste Lead-Management-Software vonnöten ist, ist im Grunde nun auch klar. Doch es gibt noch mehr Vorteile, die eine gute Lead-Management-Software mit sich bringt:

1. Automatisierung: Wiederkehrende Aufgaben wie die Klassifizierung von Leads oder das Versenden von E-Mails können automatisiert stattfinden. Das spart Ihrem Vertriebsteam viel Zeit und Ressourcen!
2. Verfolgung von Interaktionen und Lead-Aktivitäten: Mit einer Lead-Management-Software können Sie verfolgen, wie Leads mit Ihrer Website und Ihren Inhalten interagieren.
3. Segmentierung: Leads können in verschiedene Kundensegmente aufgeteilt werden, damit Sie wiederum gezieltere Marketingmaßnahmen durchführen können, die auf die verschiedenen Segmentgruppen zugeschnitten sind. 
4. Berichterstattung und Analyse: Damit der Erfolg der Akquise, Lead-Generierung und -Pflege überwacht und gemessen werden kann, ist es wichtig, dass Sie die Möglichkeit einer regelmäßigen Auswertung der gewonnenen Daten haben. Auch hier kann man sich enorm lange mit aufhalten – nämlich dann, wenn Daten manuell übernommen und umständlich aufbereitet werden müssen. Clevere Analysefunktionen in Lead Management Tools übernehmen das heute für Sie – so wie die Biz Engine® von neugeschaeft, die mithilfe von künstlicher Intelligenz Daten automatisch aufbereiten und zusätzlich ergänzen kann – eine enorme Hilfe für Ihren effizienten Vertrieb.