3 Tipps für jedes Verkaufsgespräch – Checkliste inklusive

Zugegeben: Verkaufsgespräche und vor allem die Telefonakquise sind eine Disziplin für sich. Gute Sales Manager müssen mit Ablehnung umzugehen wissen und immer wieder den Mut aufbringen, nochmal einen Versuch zu wagen, selbst wenn Sie bereits das erste “Nein” von potenziellen Kunden gehört haben. Nicht verkauft haben Sie schließlich schon.

Das ist sicherlich nichts für jeden Persönlichkeitstypen und dazu beruht Vertriebstalent häufig auf Übung, Konsistenz und harter Arbeit.

Für Anfänger, aber auch für erfahrene Vertriebsmitarbeiter ist es daher hilfreich, ein paar gut erprobte Tipps aus der Vertriebspraxis zu verinnerlichen und in Akquise-Gesprächen anzuwenden.

Wer denkt, “Der erste Eindruck zählt” sei nur eine Floskel und dass sich ein unglücklicher erster Eindruck später wieder gut machen lässt, liegt falsch – erst recht im Vertrieb: Sicherlich verzeiht Ihnen Ihr Gegenüber kleinere Patzer, vor allem, wenn man sich im weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs von einer besseren Seite zu präsentieren weiß. Und dennoch: Der erste Eindruck zählt gerade deswegen, weil er nun mal bleibt.

Dieses Phänomen ist sogar mehrfach wissenschaftlich belegt: Die Rede ist vom sogenannten “Halo-Effekt”, auf Deutsch, “Heiligenschein-Effekt”, bei der aufgrund bekannter guter Eigenschaften einer Person auf weitere gute Eigenschaften geschlossen wird, ohne diese tatsächlich zu kennen. Wirken wir also auf einen potenziellen Kunden beim ersten Gesprächskontakt sympathisch, wird dieser uns schnell weitere positive Eigenschaften, wie Kompetenz, Ehrlichkeit, usw. zutrauen, ohne, dass wir dem Kunden diese Eigenschaften bereits bewiesen haben.

Selbstredend ist das ein unglaublich nützlicher Türöffner, gerade bei der Kaltakquise. Noch besser: Dieser positive Effekt kann sich dabei sogar auf die Nutzwirkung des Produktes, das Sie dem Kunden vorstellen, auswirken.

Allerdings gibt es auch die gegenteilige Version des “Halo-Effekts”, nämlich den entsprechend benannten “Teufelshörner-Effekt”, bei dem Sie Gefahr laufen, dass Ihr Lead Ihnen nach einem negativen ersten Eindruck weitere negative Eigenschaften (Unpünktlichkeit, Unzuverlässigkeit, Inkompetenz, usw.) zuschreiben könnte. Damit ist es offensichtlich, warum die erste Variante im Vertrieb in jedem Fall erstrebenswerter ist. Aber wie vermeiden Sie negative Situationen beim Erstkontakt und was können Sie tun, um auf Ihr Gegenüber einen möglichst sympathischen ersten Eindruck zu hinterlassen? Auch hierzu haben wir einige hilfreiche Tipps für Sie zusammengestellt. Prüfen Sie doch mal, ob Sie bereits alle Vertriebs-Tipps in Ihren Akquisegesprächen nutzen oder was Sie direkt beim nächsten Verkaufsgespräch ausprobieren können:

Wenn Sie keinen Akquiseanruf tätigen, sondern Ihrem potenziellen Neukunden bei einem Termin in seinen oder Ihren Geschäftsräumen gegenübertreten, dann nutzen Sie beim nächsten Mal die Technik des Angleichens, oder den sogenannten “Chamäleon-Effekt” für sich:

Versuchen Sie, eine ähnliche Körperhaltung wie Ihr Gegenüber einzunehmen und gegebenenfalls Handgriffe (durch die Haare fahren, einen Schluck Wasser trinken, usw.) zu imitieren.

Wichtig hierbei sind auch die sogenannten Mikrogesten, die sich in unseren Gesichtern abspielen. Erwidern Sie die Blicke ihres Gegenübers. Wenn er oder sie lacht, sollten Sie zurück lächeln. Dieser Effekt funktioniert auch unbewusst. Das heißt, wenn Sie beispielsweise ein Lächeln initiieren, dann wird Ihr Gegenüber das sehr wahrscheinlich aufgrund des Angleichungsmechanismus erwidern. Und wenn beide Gesprächspartner in guter Stimmung sind, sind die ersten Voraussetzungen für ein angenehmes Gesprächsklima doch gleich geschaffen!

Und das gilt auch im Verkaufsgespräch. Wer denkt, dass man möglichst viel sprechen muss, um ein Ja zu hören, der befindet sich auf dem Holzweg. Natürlich müssen Verkäufer ihre Argumente für das Produkt gut präsentieren können, damit sie den Kunden überzeugen. Selbstredend sollten auch wichtige Informationen bei einem Verkaufsgespräch auf keinen Fall ausgespart werden. Genauso essenziell ist es jedoch, an den richtigen Stellen Pause zu machen. Das hat gleich mehrere Vorteile:

Wer ohne Punkt und Komma spricht, wirkt schnell getrieben. Gerade nervöse Menschen tendieren dazu, schneller zu sprechen, als sie es normalerweise tun. Das fällt natürlich auch Ihrem Gegenüber auf und könnte sogar zu Zweifeln an Ihrer Kompetenz führen. Und wie sie schon vom ersten Tipp wissen, kann das sogar nicht nur Zweifel an Ihnen, sondern auch Zweifel am Nutzenversprechen des empfohlenen Produktes hervorrufen. Besser ist es, auf ein normales Redetempo zu achten und Raum für natürliche Sprechpausen zu lassen. 

“Wer will denn das?” Könnte sich jetzt der ein- oder andere denken. Klar: Manche Verkäufer haben bei der Akquise den Anspruch, ihren Kunden so sehr zu begeistern, dass dieser gar nicht mehr von Ihnen hören und direkt den Vertrag für das neue Geschäft unterzeichnen will.

In allen anderen Fällen ist es sinnvoll, Ihrem Kunden diese Zeit zum Nachdenken zu lassen: Wenn Sie nicht genügend Pausen lassen, kann es sein, dass der Kunde immer wieder den roten Faden in seinen Gedanken verliert. Stellen Sie sich vor, dem Kunden fällt während Ihrer Präsentation eine Frage ein. Er möchte Sie aber nicht direkt unterbrechen und Sie lieber Ihren Satz beenden lassen. Wenn Sie jedoch während des Sprechens unnatürlich wenige Pausen einlegen, kann es passieren, dass sich die Fragen des Kundens oder der Kundin häufen oder am Ende sogar wieder vergessen werden – schließlich konzentriert er sich im besten Fall auf das, was Sie sagen. Oder er versucht, sich die Frage zu behalten und kriegt hierüber den Rest nicht mehr mit.

Fazit: Wer Redepausen in sein Verkaufsgespräch einbaut, gibt seinem Gegenüber den Raum, Fragen und damit auch mögliche Einwände direkt aus dem Weg zu schaffen.

Wer permanent spricht und seinen Kunden regelrecht zutextet, der wird höchstwahrscheinlich nur wenige Abschlüsse erzielen. Sie sollten bewusste Pausen machen, um Ihrem Gegenüber die Möglichkeit zu geben, auch mal etwas zu sagen. Sonst könnte sich Ihr Kunde übergangen fühlen, wenn ihm keine Möglichkeit gegeben wird, sich zu dem, was Sie ihm erzählen, zu äußern. Indem Sie gezielte Pausen machen, sorgen Sie für einen ausgewogenen Redeanteil auf beiden Seiten und damit für ein angenehmes Gesprächsklima.

Wer alle Tipps beherzigt, macht im Verkauf bereits viel richtig. Noch besser ist es, wenn Sie Ihren Kunden schon vor dem Gespräch gut kennen. Denn nur so stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot und der potenzielle Neukunde tatsächlich miteinander übereinstimmen. Ihren Kunden schon vor dem ersten Kennenlernen gut zu kennen, hat gleich mehrere Vorteile:

Während des Gesprächs stellt sich heraus, dass Ihr Kunde doch gar nicht so solvent ist, wie es Ihnen auf dem Papier zunächst erscheint? Viel mehr Alternativen als das Gespräch fürs Erste freundlich zu beenden, bieten sich hier wohl nicht. Womöglich haben Sie wertvolle Zeit in ein Gespräch gesteckt, dass letztlich zu niemals zu einem Abschluss führt.

Mit einer umfangreichen Recherche über den Kunden können Sie nicht nur finanzielle Hintergründe, sondern auch die Strukturen innerhalb des Unternehmens besser einordnen. Welche Parteien sollten noch an den Verhandlungstisch hinzugezogen werden, um eine Entscheidung überhaupt möglich zu machen und welche Bedürfnisse und Probleme könnte ein solches Unternehmen haben, die ich mit meiner Dienstleistung lösen kann? Gibt es vielleicht sogar Tochterfirmen, die die Chance auf Cross- oder Upselling bei der Akquise bieten?

Die intelligente Biz Engine® von neugeschaeft kann Ihnen jeden Tag aufs neue die aktuellen Namen der Entscheider im zu akquirierenden Unternehmen nennen. Hiermit haben Sie entweder die Möglichkeit, den direkten Kontakt zum Beispiel über soziale Portale wie LinkedIn oder XING zum Entscheider zu suchen, oder per Telefonakquise zu punkten:

Selbstverständlich finden Sie in der Firmendatenbank von neugeschaeft auch die Kontaktdaten samt Rufnummer zur Zentrale des zu akquirierenden Unternehmens. Zwar ist das Personal, das den Telefondienst und damit den Erstkontakt zu Ihnen übernimmt, häufig darauf geschult, ungezielte Akquiseanrufe von Vertrieblern auf freundliche Art zurückzuweisen. Kennen Sie jedoch den Namen der Person, die im Unternehmen für genau Ihren Zweck der richtige Ansprechpartner ist, sieht die Sache gleich anders aus. Das verschafft Ihnen große Chancen, wirklich mit der verantwortlichen Person in Kontakt zu treten und diese letztendlich von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Selbst, wenn es beim ersten Anruf nicht klappt: Setzen Sie sich den Kunden einfach auf Wiedervorlage und versuchen Sie Ihr Glück zu einem späteren Zeitpunkt erneut. Mit dem cleveren Sales Manager von neugeschaeft geht das in nur wenigen Sekunden.

Oder Sie erkundigen sich freundlich nach der Mailadresse Ihres Kontaktes und verleihen Ihrem Angebot mit einer Follow-Up-Mail Nachdruck. Bei regelmäßigen Touchpoints mit Ihrem Lead erhöhen sich die Chancen auf einen Abschluss um ein Vielfaches.

Haben Sie im Gespräch an alles gedacht?

Mit der Checkliste von neugeschaeft fragen Sie sicher alle wichtigen Details und Daten ab, während Sie ganz natürlich einer sinnvollen Gesprächsstruktur folgen. So sind Sie bestens über Ihren potenziellen Neukunden informiert und vermeiden unangenehme Rückfragen.

Laden Sie sich am besten gleich die kostenfreie Gesprächsvorlage herunter, die Sie ganz flexibel sowohl für Ihre Akquisetelefonate als auch für persönliche Verkaufsgespräche nutzen können.

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