Kundenakquise: die besten Tipps, wie man Kunden erfolgreich akquiriert

Die Zielgruppenanalyse ist essenziell, um eine erfolgreiche Kundenakquise zu betreiben. Sie hilft Unternehmern dabei, potenzielle Kunden besser zu verstehen, indem die Bedürfnisse und Präferenzen der Kundschaft identifiziert werden. Dieses Verständnis ist entscheidend, um überhaupt gezielt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen zu können.

Doch wie stellen Unternehmen das an? Bei der Zielgruppenanalyse werden demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Standort sowie psychographische Faktoren wie Interessen und Lebensstil berücksichtigt, um eine Buyer Persona zu erarbeiten, die Interesse am Produkt haben könnte, weil sie, basierend auf ihren Merkmalen, sehr wahrscheinlich ein Bedürfnis nach dem Produkt oder der Dienstleistung hat und sich dieses auch leisten kann. Eine sehr bekannte Kategorisierung in verschiedenen Gruppen, basierend auf Ansichten, Einkommen und der Gesellschaftsschicht, bietet das sogenannte Sinus Milieu vom gleichnamigen SINUS-Institut in Heidelberg. Wollen Sie tiefer in die Zielgruppenanalyse für Ihr Produkt eintauchen, so empfehlen wir Ihnen, sich hiermit einmal genauer auseinanderzusetzen.

Auch zur Produktentwicklung ist die Zielgruppenanalyse ein hilfreiches Tool: Sie ermöglicht es, gezielt auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden einzugehen und maßgeschneiderte Angebote zu erstellen.

Die Identifizierung der Zielgruppe erfordert eine sorgfältige Recherche und Analyse. 

Hier sind einige wichtige Schritte:

1. Marktforschung: Vorab müssen der bestehende Markt und die sich hier befindliche Konkurrenz analysiert werden: Wie viel Risiko bringen der Markt und die Mitbewerber mit sich? Welche Chancen sehen Sie für Ihr Unternehmen, die in dieser Form auf dem Markt noch nicht von Ihrer Konkurrenz ausgenutzt werden?
2. Kundenumfragen: Führen Sie Umfragen durch, um Einblicke darüber zu erhalten, was Ihre aktuellen Kunden und/oder Ihre potenziellen Kunden denken.
3. Datenanalyse: Nutzen Sie vorhandene Daten und seriöse Quellen, um Informationen über Ihre Zielgruppe zu gewinnen.
4. Personas erstellen: Erstellen Sie die Buyer Personas, um ein besseres Verständnis für Ihre Zielgruppe zu entwickeln.

Erleichtert wird Ihre Suche nach Neukunden mit der intelligenten Datenbank für Wirtschaftsdaten von neugeschaeft:

Mit qualifizierten Leads in unserer umfassenden B2B-Datenbank identifizieren Sie punktgenau Ihre idealen Neukunden – effizient und professionell.

neugeschaeft hält mit der KI-basierten Biz Engine® eine automatisierte Lösung für Sie bereit, die den gesamten Prozess einfacher macht.

Ihr Vertriebsteam kann sich derweilen auf seine Kernkompetenzen konzentrieren. Und Sie müssen sich keine Sorgen mehr machen, wie Sie an die richtigen Informationen kommen.

Fest steht: Es gibt keine vorgefertigte Kundenakquisestrategie, die sich wie eine Blaupause über jedes Unternehmen legen lässt. Vielmehr sollte die anzuwendende Strategie immer auf das jeweilige Unternehmen, dessen Bedürfnisse und Ziele ausgerichtet sein.

Deshalb muss im Vorfeld, wie bereits ausgeführt, sehr gründlich geplant, analysiert und vorgearbeitet werden.

Im Ansatz sollten Sie sich zur Entwicklung einer ausgereiften Kundenakquisestrategie die folgenden Punkte vor Augen halten und sie zumindest im Ansatz in Ihr Vorgehen mit einbinden:

Zielsetzung: Zunächst sollten klare Ziele für die Kundenakquise definiert werden. Hilfreich ist es hierbei, diese nach dem altbekannten Prinzip der SMART-Ziele zu definieren: SMART-Ziele sind nicht nur eine schöne Eselsbrücke, weil sie für genau das stehen, was sie im Kern sind – sie helfen Unternehmen dabei, Ziele zu definieren, die überprüf- und messbar sind.

Die Ziele sollten Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert sein. Erfüllen Ihre Ziele diese Kriterien, könnte das Ihre Mitarbeiter motivieren, weil sie wissen, was zu tun ist (= spezifisch), und weil sie wissen, dass das Hinarbeiten auf dieses Ziel sich auszahlen wird.

Gleichzeitig sollte Ihr Vertriebsteam nicht vor zu ambitionierten Zielen stehen: Wird die Messlatte so hoch gehängt, dass von vornherein klar ist, dass das Ziel auch mit großer Anstrengung nicht zu erreichen ist, werden Ihre Mitarbeiter mit großer Wahrscheinlichkeit frühzeitig aufgeben oder es nicht einmal versuchen. 

Die Kriterien messbar und terminiert sind wichtig, um genau festzulegen, was bis wann erreicht sein sollte.

Beispiele für klare Ziele in der Kundenakquise könnten sein: 

• die Anzahl neuer Kunden
• der generierte Umsatz
• die Marktanteilssteigerung

Budgetierung: Setzen Sie ein Budget für Ihre Akquisestrategie fest und planen Sie die Ressourcen entsprechend.

Monitoring und Anpassung: Implementieren Sie ein Monitoringsystem, um den Erfolg Ihrer Strategie zu überwachen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.

Bei der Kanalauswahl für die Kundenakquise sollten Sie darauf achten, dass die Akquisekanäle tatsächlich zu Ihrem Unternehmen und zu der gewünschten Zielgruppe passen. Auch das für die Kundenakquise zur Verfügung stehende Budget spielt hierbei eine nennenswerte Rolle. Doch wie geht man dabei am besten vor, und welche Kanäle und Methoden sind am effektivsten?

Wir stellen Ihnen einige Ideen vor, die Sie bei der Analyse und Auswahl unterstützen.

Online- und Content-Marketing: Sehr beliebt für die Kundenakquise sind Online-Werbemaßnahmen. Die gängigsten sind hier Social Media, Suchmaschinenmarketing und E-Mail-Marketing.

Mithilfe von Social Media haben Sie die Gelegenheit, regelmäßige Touchpoints zu Ihrer Kundschaft zu schaffen und Leads und potenzielle Kunden im Rahmen der Kundenakquise mit interessanten Informationen zu versorgen.

Achten Sie hierbei auf die Nutzenkommunikation: Wenn Sie einen Post erstellen, sollte deutlich werden, was für den User mit der Nutzung Ihres Produkts drin ist: Der Vorteil für den Kunden sollte erkenntlich sein. Für die Kundenakquise mit diesem Tool ist es also auch sinnvoll, die sogenannten Pain Points der Kunden zu kennen: Also die Dinge, die Ihren potenziellen Kunden Sorgen bereiten, oder Themen, die Ihre Kunden stören, für die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung jedoch die Lösung darstellt.

Bei allem Eifer, auf Social Media möglichst zielführend zu werben, sollten Sie dabei allerdings nicht vergessen, dass Kunden und Leads es nicht mögen, von Werbung dauerhaft beschallt zu werden. Entsprechend sollten Sie für einen ausgewogenen Content Mix sorgen, in dem auch informative Beiträge, die für den Kunden einen Mehrwert bieten, nicht zu kurz kommen.

Social Media ist ein wunderbarer Hebel, um die Expertise als Unternehmen auf dem eigenen Gebiet und in einem bestimmten Branchensegment darzustellen. Hinzu kommt, dass viele unterschiedliche Personengruppen mittlerweile auf Social Media anzutreffen sind, und das gilt mit Sicherheit auch für Ihre Zielgruppe. Identifizieren Sie für die Kundenakquise auf Social Media die Art Kunde, die Sie erreichen wollen, die Pain and Gain Points der potenziellen Kunden und auch, welche Social-Media-Plattform für Ihren Zweck und die zu erreichende Zielgruppe die richtige ist. Somit haben Sie einen wichtigen und wertvollen Kanal aufgebaut, der Sie bei der Akquise von Neukunden im Online-Bereich unterstützen wird.

Sie können sich in der Umsetzung Ihrer Social-Media-Strategie entweder selbst versuchen oder Professionals einstellen, die Erfahrung in diesem Bereich mitbringen. Vieles ist lern- und trainierbar, doch häufig ist es von großem Vorteil, Unterstützung von einer erfahrenen Person zu erhalten, die sich in dem Bereich auskennt und auch über diverse Trends im Social-Media-Umfeld Bescheid weiß und neue Trends schnell aufspüren kann.

Networking: Bauen Sie Beziehungen zu anderen Unternehmen und Branchenexperten auf, um Empfehlungen und Partnerschaften für die Kundenakquise zu fördern.

Mithilfe von Networking und Beziehungsmanagement können wertvolle Kontakte geknüpft und langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden.

Das ist entweder durch persönliche Kontakte, Empfehlungen oder auch durch Kooperationen möglich. Hier lohnt es sich, kreativ zu werden und über den Tellerrand hinauszuschauen: Mit welchem Unternehmen oder mit welchen Unternehmern stehen Sie in gutem Kontakt, die sich nicht unbedingt im Umfeld Ihrer Mitbewerber bewegen? Wie können Sie beide voneinander durch eine Kooperation profitieren, oder wie können Ihre beiden Kundengruppen von einer gemeinsamen Kooperation profitieren?
Eine solche Gelegenheit ist nicht immer gegeben, doch werden sich mit Sicherheit mit einem wachsenden geschäftlichen Netzwerk einige Chancen ergeben. Halten Sie einfach die Augen und Ohren offen, und bleiben Sie sensibel für mögliche Kooperationen.

Verkaufsaktionen: Natürlich ist es auch sinnvoll, zeitlich begrenzte Sonderangebote oder Rabatte anzubieten oder mit dem Prinzip der Verknappung zu arbeiten, um in der Kundenakquise Neukunden anzulocken.

Wer sich als Lead bereits in Ihrem Umfeld bewegt und bereits Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung geäußert hat, den könnte ein „Nur für kurze Zeit!“ oder „Nur noch X Plätze verfügbar“ durchaus dazu bewegen, dass er oder sie einen Kauf tätigt.

Allerdings sollten Sie Rabattaktionen oder das Verknappungsprinzip nicht zu inflationär einsetzen: Es könnte unseriös auf Ihre Leads wirken, die Ihre Angebote über einen längeren Zeitraum beobachten, wenn diese feststellen, dass es jede Woche eine Rabattaktion gibt oder Ihre Produkte schlichtweg immer fast ausverkauft zu sein scheinen.

E-Mail-Marketing ist eine äußerst effektive Strategie zur Gewinnung neuer Kunden und zur Pflege bestehender Kundenbeziehungen. Die Verwendung von personalisierten E-Mails und Newslettern ermöglicht es Ihrem Unternehmen, gezielte Botschaften an potenzielle Kunden zu senden, das Interesse zu wecken und langfristige Bindungen aufzubauen.

Bewährte Methoden zur Erstellung und Versendung von Newslettern sind:

• Segmentierung 
• Personalisierung
• Verwendung von Calls-to-Action (CTAs)

Segmentierung: Eine der Grundlagen eines erfolgreichen E-Mail-Marketings bei der Kundenakquise ist die Segmentierung der E-Mail-Liste. Das bedeutet, dass die Empfänger in verschiedene Gruppen oder Segmente aufgeteilt werden, basierend auf Kriterien wie demografischen Merkmalen, ihrem Kaufverhalten oder ihren Interessen. 

Dies ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, passende Nachrichten an spezifische Zielgruppen zu senden, anstatt einfach eine Einheitsnachricht an alle zu verschicken, bei der das Risiko von Streuverlusten entsprechend hoch wäre. Deshalb: Eine gut durchdachte Segmentierung erhöht die Relevanz der Botschaften Ihres Unternehmens und verbessert die Erfolgsaussichten Ihrer Kampagnen.

Call-to-Action (CTA): Jeder Newsletter sollte eine klare Handlungsaufforderung (CTA) enthalten. Dies kann eine Aufforderung zum Kauf eines Produkts, zur Anmeldung für ein Webinar, zur Teilnahme an einer Umfrage oder zur Weiterleitung an eine Landing Page sein. Der CTA sollte prägnant und ansprechend formuliert sein, um die Leser zur gewünschten Handlung zu ermutigen. Auch hier ist auf die Nutzenkommunikation zu achten, um den Mehrwert der Handlung für den Empfänger hervorzuheben und seine Motivation zur Interaktion zu steigern.

Für erfolgreiches E-Mail-Marketing und den Newsletter-Versand zur Neukundenakquise sind weitere wichtige Punkte zu beachten:

Der richtige Zeitpunkt und die Mailing-Frequenz: Untersuchungen haben gezeigt, dass bestimmte Zeiten oder Tage für verschiedene Zielgruppen effektiver sein können. Entsprechend ist es sinnvoll, sich im Vorfeld über eine passende Uhrzeit für den gewünschten Zweck und die anzusprechende Zielgruppe zu informieren. Werden beispielsweise online keine passenden Daten gefunden, können Sie den Zeitpunkt des Versands auch einfach nach logischem Ermessen festlegen und nach dem Versand einiger Mails überprüfen und austesten, welche Uhrzeit für Ihren Zweck am sinnvollsten erscheint.

Sie sollten auch gut überlegen, wie häufig die Mails an die Leads zur Kundenakquise versendet werden sollen, um nicht als belästigend wahrgenommen zu werden – selbstredend hätte dies einen gegenteiligen Effekt als jenen, den Sie eigentlich mit Ihren Aktionen für die Kundenakquise erzielen möchten.

Responsive Design: Stellen Sie sicher, dass Ihre Kundenakquise-Newsletter für verschiedene Geräte und Bildschirmgrößen optimiert sind. Ein responsives Design gewährleistet, dass die Inhalte auf Mobilgeräten genauso ansprechend angezeigt werden wie auf Desktop-Computern.

Analyse und Optimierung: Nutzen Sie die gewonnenen Daten, um den Erfolg Ihrer E-Mail-Kampagnen zur Kundenakquise zu messen. Verfolgen Sie die Kennzahlen wie Öffnungsrate, Klickrate und Konversionsrate genau. Gehen wir beispielsweise vom Ziel der Kundenakquise aus, dann sollten aufgrund der Newsletter im Rahmen einer Conversion entsprechend auch Neukunden aus der E-Mail-Kampagne zur Kundenakquise gewonnen werden. Auf Grundlage dieser Daten können Sie Ihre Strategie dann optimieren und zukünftige Kampagnen weiter verbessern.

Neukundenakquise ist enorm wichtig für jedes Unternehmen, das sich im Bereich des Vertriebs bewegt – unabhängig davon, ob regelmäßig neue Kunden anfragen.

Für die Neukundenakquise können die verschiedensten Wege gewählt werden: direkte Ansprache, Online-Marketing, Networking, Social Media oder das Newsletter-Marketing.

Wichtig sind eine vorausschauende Strategie zur Kundenakquise sowie die Planung eines ausgewogenen Marketing-Mixes, bei dem Sie sich gerne an den genannten Beispielen und Ideen bedienen können.

Wie dieser umfangreiche Überblick jedoch eindrücklich zeigt: Ohne eine ausreichende Datengrundlage, die Ihnen eine gute Kenntnis über Ihre Zielgruppe, deren Vorlieben, Pain Points und demografische Merkmale vermittelt, tappen Sie bei der Kundenakquise im Dunkeln und verschwenden womöglich sogar wertvolle Ressourcen auf der Suche nach Neukunden.

Mit neugeschaeft auf der sicheren Seite: Die KI-basierte Biz Engine® von neugeschaeft nimmt Ihnen wichtige Teile der Kundenakquise ab:

Durch täglich neue und aktualisierte Wirtschaftsdaten suchen und filtern Sie jeden Tag nach den heißesten Leads für Ihre Branche.

Mithilfe des Monitorings überprüfen Sie, was auf dem Markt passiert, und behalten auch bestehende Kunden stets im Blick.

Und der Lead Score verrät Ihnen bei der Kundenakquise das wahre Potenzial der gefundenen Leads.

Überlassen Sie bei der Kundenakquise nichts dem Zufall: Testen Sie neugeschaeft und alle Funktionen der Biz Engine® jetzt kostenfrei aus. Zusätzlich erhalten Sie 20 Gratis-Leads zum Download.

Jetzt unverbindlich anfragen und weitere Informationen einholen: