Sales Funnel: In 5 Schritten zum Neukunden-Magneten

Einführung Sales Funnel

Ein Sales Funnel ist eine grundlegende Marketingstrategie, die es Unternehmen ermöglicht, potenzielle Neukunden auf eine Reise zu führen, auf der diese immer wieder an sogenannte Touchpoints, Berührungspunkte, mit dem werbenden Unternehmen gelangen, die die Interessenten letztendlich in zahlende Kunden verwandeln sollen.

Ein Sales Funnel kann also dabei helfen, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie schließlich dazu zu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

In diesem Artikel werden wir uns eingehend mit der Bedeutung eines Sales Funnels auseinandersetzen und Tipps zur Optimierung des Sales Funnels sowie Tools zur Erstellung eines Sales Funnels vorstellen.

Warum ist ein Sales Funnel wichtig?

Durch die Schaffung eines klaren und strukturierten Weges für potenzielle Kunden (dem Sales Funnel) können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihren Leads relevante Informationen und Angebote präsentieren, die auf deren Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die potenziellen Kunden letztendlich zu zahlenden Kunden werden.

Darüber hinaus können Unternehmen mithilfe des Sales Funnels die Effektivität ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten messen und optimieren:

Indem Unternehmen die Daten und Erkenntnisse aus dem Sales Funnel analysieren, können sie Schwachstellen in ihrem Prozess identifizieren und Maßnahmen ergreifen, um ihn zu verbessern.

Die Vier Phasen des Sales Funnels

Der Sales Funnel umfasst in der Regel vier Phasen:

Phase 1: Awareness (Bewusstsein)

In dieser Phase lernen potenzielle Kunden das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung kennen. Ziel dieser Phase ist es, Interesse und Aufmerksamkeit zu erzeugen, damit sich die Kunden näher über das Unternehmen und die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte informieren.

Dies kann durch verschiedene Marketingaktivitäten wie Werbung, Newsletter-Marketing, Social-Media-Posts, SEO oder Content-Marketing erfolgen. 

Phase 2: Interest (Interesse)

In dieser Phase möchten Interessenten schon mehr über das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung erfahren. Ziel ist es, Interessenten dazu zu bewegen, sich mit dem Unternehmen auseinanderzusetzen und sich möglicherweise für einen kostenlosen Testzugang oder ein Angebot zu registrieren.

Die potenziellen Kunden können in dieser Phase beispielsweise eine Landingpage besuchen, um weitere Informationen zu erhalten, sich für einen Newsletter anmelden oder auf Social-Media-Beiträge reagieren.

Ziel ist es, das Interesse potenzieller Kunden zu steigern und sie dazu zu bringen, mehr Zeit mit dem Unternehmen und seinen Angeboten zu verbringen.

Phase 3: Decision (Entscheidung)

In dieser Phase hat der Interessent nun genügend Informationen gesammelt und Pro- und mögliche Kontra-Punkte abgewogen, um eine informierte Kaufentscheidung zu treffen.

Nun besteht die Aufgabe darin, den Interessenten davon zu überzeugen, dass Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist.

Wichtig in dieser Phase: Der Kunde hat einerseits die Entscheidung getroffen, dass er Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt benötigt. Doch sofern Sie nicht gerade zufällig eine Monopolstellung am Markt innehaben, bedeutet dies, dass er sich genauso gut für Ihren Konkurrenten entscheiden kann. Dementsprechend ist es neben einem einwandfreien Außenauftritt und zielführenden Marketingaktionen wichtig, zu jeder Zeit genau im Blick zu haben, wie sich Ihre Konkurrenz verhält.

Phase 4: Action (Handlung)

In dieser Phase wird die endgültige Kaufentscheidung getroffen, und der Kauf wird durchgeführt. Der Kunde weiß in dieser Phase nicht nur, welches Produkt er erwerben möchte, sondern auch bei welchem Unternehmen.

Mehr Inspirationen für Ihren Sales Funnel: 

Wenn Sie an weiteren Inspirationen interessiert sind, wie Sie potenzielle Neukunden auf sich aufmerksam machen können, empfehlen wir Ihnen diesen Artikel:

Leadgenerierung: 5 Tipps einfach erklärt

Tipps zur Optimierung des Sales Funnels

Ein gut konzipierter Sales Funnel kann dazu beitragen, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern. Die Optimierung eines Sales Funnels ist dabei ein kontinuierlicher Prozess, der darauf abzielt, die Conversion Rates und den ROI (Return of Interest) zu verbessern.

Im Folgenden finden Sie fünf hilfreiche Tipps zur Optimierung Ihres Sales Funnels:

1. Zielgruppenanalyse

Eine gründliche Analyse der Zielgruppe hilft dabei, den Sales Funnel gezielter zu gestalten.

Folgende Punkte sollten Sie bei der Zielgruppenanalyse zu beachten:

• Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich, indem Sie die Demografie, Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensweisen untersuchen.
• Nutzen Sie Tools wie Google Analytics und Social-Media-Analysen, um mehr über das Verhalten Ihrer Zielgruppe zu erfahren.
• Erstellen Sie Buyer-Personas, um Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und gezielt auf Ihre Bedürfnisse einzugehen.

2. Erstellung relevanter Inhalte

Der Sales Funnel sollte auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe abgestimmt sein.

Beachten Sie folgende Punkte für eine treffende Zusammenstellung der relevanten Inhalte:

• Erstellen Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.
• Achten Sie darauf, dass die Inhalte informativ, relevant und ansprechend sind, um das Interesse und die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.
• Die Verwendung visueller Elemente (z. B. Bilder oder Videos) hilft dabei, die Inhalte ansprechender zu gestalten.

3. Einführung von Lead Magnets

Was sind die sogenannten Lead Magnets? 

Lead Magnets sind spezielle Angebote, die von Unternehmen verwendet werden, um Interessenten anzuziehen und ihre Kontaktdaten zu erfassen. Sie können in Form von

• E-Books, 
• Whitepapers, 
• Checklisten, 
• Webinaren, 
• Rabattcodes 

oder anderen attraktiven Angeboten angeboten werden.

Das Ziel dieser Lead Magnets ist es, Interessenten anzulocken, die möglicherweise noch nicht bereit sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, aber dennoch Interesse an dem haben, was Sie anbieten.

Über solche Angebote können die Kontaktdaten der Interessenten gesammelt werden, um diese entweder für Analysezwecke oder für weitere gesteuerte Marketingaktionen zu verwenden:

Denn durch die Bereitstellung von hochwertigen Inhalten oder besonderen Angeboten können potenzielle Kunden dazu motiviert werden, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, damit sie weitere Informationen erhalten oder von weiteren Angeboten profitieren.

Checkliste für zielführende Lead Magnets:

• Bieten Sie Ihrer Zielgruppe attraktive Anreize, um ihre Kontaktdaten zu erhalten, wie z. B. E-Books, Whitepaper oder Checklisten.
• Stellen Sie sicher, dass die Lead Magnets auch wirklich einen hohen Mehrwert für Ihre Zielgruppe bieten und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind.
• Verwenden Sie spezielle Landingpages, um die Lead Magnets zu bewerben. So können Sie genau tracken, wie erfolgreich Ihre Kampagne funktioniert.

4. Implementierung von E-Mail-Marketing

Mithilfe von E-Mail-Marketing informieren Sie Ihre potenziellen Kunden und bleiben mit ihnen in Kontakt.

Achten Sie bei der Implementierung einer E-Mail-Marketing-Struktur besonders auf folgende Punkte:

• Verwenden Sie eine E-Mail-Marketing-Plattform, um Ihre Kontakte zu verwalten und automatisierte E-Mails zu versenden.
• Stellen Sie sicher, dass die E-Mails personalisiert und auch wirklich für die betreffende Zielgruppe relevant sind, um das Interesse und die Aufmerksamkeit der Zielgruppe aufrechtzuerhalten.
• Verwenden Sie A/B-Tests, um verschiedene Betreffzeilen, Inhalte und Call-to-Actions zu testen und die Ergebnisse zu optimieren.
  

Was sind A/B-Tests? 

A/B-Tests sind eine beliebte Methode im Onlinemarketing und helfen Unternehmen dabei, ihre Conversion Rate zu verbessern und mehr Umsatz zu generieren.

Bei A/B-Tests werden zwei Versionen einer Webseite, eines Produkts, einer Anzeige oder einer E-Mail-Kampagne (Version A und Version B) miteinander verglichen, um herauszufinden, welche Version besser funktioniert.

Dabei wird eine Gruppe von Nutzern in zwei zufällige Gruppen aufgeteilt, die jeweils eine der Versionen zu sehen bekommen. Man misst dann, wie sich das Verhalten der Nutzer unterscheidet, z. B. wie lange sie auf der Seite bleiben, wie viele von ihnen einen Kauf tätigen oder wie viele auf einen bestimmten Button klicken.

Durch den Vergleich der Ergebnisse können Sie herausfinden, welche Version besser funktioniert und welche Veränderungen Sie noch vornehmen müssen, um die Leistung zu verbessern.

5. Optimierung des Sales Funnels

Ihr Sales Funnel steht – Ziel erreicht? Nicht ganz. Sie müssen auch nach der Erstellung regelmäßig überprüfen, ob Ihr Funnel auch wirklich die Wirkung erzielt, die Sie erreichen wollen. Ansonsten betreiben Sie nur unnötigen Aufwand, der Sie Ihrem Ziel jedoch nicht näherbringt.

Durch kontinuierliche Tests und Optimierung kann Ihr Sales Funnel stetig verbessert werden:

• Verwenden Sie Tools wie Google Analytics, um das Verhalten Ihrer Zielgruppe auf Ihrer Website zu analysieren.
• Führen Sie A/B-Tests durch, um verschiedene Elemente Ihres Sales Funnels zu testen und zu optimieren. Das können z. B. die gebauten Landingpages, E-Mail-Kampagnen oder auch Ihre Angebote sein.
• Verfolgen und analysieren Sie die Conversion Rate, um zu messen, wie effektiv Ihr Sales Funnel wirklich ist.

Ausblick auf zukünftige Entwicklungen

Die Marketinglandschaft entwickelt sich ständig weiter, und es ist wahrscheinlich, dass sich auch die Art und Weise, wie sich Sales Funnels optimal erstellen lassen, weiterentwickeln wird.

Daher sollten Sie stets auf dem Laufenden bleiben und sich über neue Technologien und Tools informieren, um sicherzustellen, dass Ihr Sales Funnel auch zukünftig effektiv und für Ihre Zielgruppe relevant bleibt.