Neukundenakquise: So akquirieren Sie im digitalen Zeitalter

Wer die Möglichkeit hat, seine Produkte und Dienstleistungen online anzubieten, der sollte dies, sofern diese Variante noch nicht bereits genutzt wird, unbedingt tun. Eigentlich gibt es ja auch nichts, was nicht über E-Commerce verkauft werden kann:  

Selbst immaterielle Güter, unter die die meisten Dienstleistungen fallen, können online angeboten und gekauft werden. Zwar entfällt hier die klassische Logistik, da keine Ware ausgeliefert werden muss und natürlich muss die Dienstleistung nach wie vor wie vereinbart, beziehungsweise wie angegeben erbracht werden. Das Prinzip, dass das Angebot online verfügbar gemacht und vom Endkunden erworben werden kann, bleibt aber auch bei Dienstleistungen dasselbe. 

Natürlich verändert sich trotz Digital Sales und einer digitalen Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nicht alles grundlegend. 

Nach wie vor ist es im B2B-Vertrieb entscheidend für Ihren Erfolg in der Neukundenakquise, ein gutes Verhältnis zu Ihren Leads zu haben. Neben der bereits erwähnten Schnelligkeit ist hierbei auch die persönliche Komponente weiterhin entscheidend über Erfolg oder Misserfolg in der Akquise.

Daher werden Verkaufsgespräche trotz E-Commerce nicht vollständig aussterben. Viele Menschen schätzen den persönlichen Kontakt zu einem “echten” Verkaufsberater und ziehen diese Variante nach wie vor beim Treffen Ihrer Kaufentscheidungen vor. 

Bei der digitalen Kundenakquise sollten Sie also unbedingt darauf achten, dass Sie vor lauter technischer Komponenten die persönliche Beziehung zu potenziellen Neukunden nicht vernachlässigen. Laufen diverse Verkaufsvorgänge zu automatisiert ab, könnte dem ein oder anderen Lead gerade die persönliche Komponente fehlen. Das kann unter Umständen auf der Käuferseite Zeifel auf den Plan rufen und im schlimmsten Fall sogar dazu führen, dass sich Ihr Lead nach anderen Angeboten umsieht. 

Auch im digitalen Vertrieb gibt es glücklicherweise zahlreiche Möglichkeiten, eine persönliche Bindung zum Lead herzustellen und dabei gleichzeitig die Vorteile der technischen Komponenten zu nutzen.

Ein Verkaufsgespräch, in dem Sie auf Fragen und Einwände des Kunden eingehen und ihn schließlich vom Kauf des Produktes überzeugen, kann beispielsweise auch virtuell geführt werden. Per Videofunktion haben Sie darüber hinaus die Möglichkeit, Ihren Kunden zu sehen. Nach wie vor spielen auch unsere Gesichter, die Mimik, Gestig und unsere Stimmlage eine wertvolle Rolle bei der Überzeugung Ihres Gegenübers. 

Darüber hinaus sind sowohl Sie, als auch Ihr potenzieller Neukunde völlig flexibel, was den Ort und die Zeit Ihres Verkaufsgesprächs anbelangt.

Ihr Kunde muss Sie nicht mehr in Ihrem Vertriebsräumlichkeiten oder Sie den Kunden nicht mehr zwingend in der Firma aufsuchen, um ein persönliches Verkaufsgespräch zu führen. Und über die Möglichkeit der Videotelefonie sparen Sie Ihrem Kunden und sich selbst wertvolle Zeit. So können Sie bei einer sinnvollen Planung sogar mehr Verkaufsgespräche an einem Tag führen, ohne Zeit für lange Anfahrten zu verschwenden. 

Dennoch wollen Sie sich auf ein digitales Verkaufsgespräch in einer anderen Art und Weise vorbereiten, als auf ein Verkaufsgespräch vor Ort. 

Mit Sicherheit wird ein gepflegtes Äußeres nach wie vor von Ihrem Gegenüber geschätzt und kann sich sowohl positiv als auch negativ auf die Kaufentscheidung Ihres Kundens auswirken.

Entsprechend sollten Sie auch im Home Office auf ein ansprechendes Erscheinungsbild achten. Neben der passenden Kleidung und Frisur spielt nun auch ein anschaulicher Hintergrund und eine passende Beleuchtung eine wichtige Rolle. Am besten platzieren Sie sich mit Ihrer Kamera vor einem neutralen Hintergrund und testen vor dem Videocall die Lichtverhältnisse und vor allem, wie diese auf der Aufnahme wirken.

Grelles Licht lässt Sie schnell blass wirken. Ebenso ungünstig ist ein zu gedimmtes Licht, dass Sie in Ihrem Arbeitsumfeld, dass Sie im Videocall Ihrem Kunden präsentiert, womöglich zu dunkel oder zu “heimelig”, zu gemütlich wirken lässt. 

Testen Sie also Ihr Auftreten vor der Kamera vorab und versuchen Sie sich dabei unbedingt in die Sicht des Kundens zu versetzen: Für welches Produkt interessiert sich der Kunde, welches Level an Professionalität müssen Sie vor dem Kunden an den Tag legen, damit er Ihnen mit dem zu verkaufenden Produkt vertraut? 

Wenn Sie beispielsweise für eine Bank oder eine Versicherung arbeiten, bei der Diskretion und Vertrauen für Kunden eine wichtige Rolle spielen, ist mit Sicherheit nicht der Zeitpunkt, um dem Kunden zu demonstrieren, was für ein lockerer Mensch Sie eigentlich im privaten Leben sind. 

Wie bereits angesprochen, sind Leads und potenzielle Neukunden heutzutage besser informiert. Sie müssen also davon ausgehen, dass Leads bereits vor der Kontaktaufnahme zu Ihnen diverse Angebote eigenständig verglichen haben. 

Das bedeutet, dass ihr Lead womöglich bestens über die Preise und Angebote von Konkurrenten informiert ist. Im Verkaufsgespräch sollten Sie daher versuchen, herauszufinden, welchen Wissensstand Ihr Kunde zum Zeitpunkt Ihres Gesprächs bereits hat. 

Selbstverständlich kommt es auch heute noch vor, dass der Kunde gleich Ihre Nummer gewählt hat, womöglich, weil Ihre digitale Marketingstrategie aufgeht und Ihre Website im Suchmaschinen-Ranking weit oben gelistet ist und Ihr Angebot online klar und für den Lead ansprechend formuliert ist. 

Hierfür kann man jedem, der sich in dieser günstigen Lage befindet, nur gratulieren. Dennoch sollten sich auch die Platzhirsche im Vertrieb nicht darauf verlassen, dass sich kein potenzieller Neukunde wenigstens annähernd über andere Angebote belesen hat. 

Entsprechend sollten Sie also auch die Angebote Ihrer direkten Konkurrenten gut kennen: Wer bietet was an und zu welchem Preis? Wobei ist Ihnen Ihr Konkurrent vielleicht überlegen? Und womit oder mit welchem Argument können Sie Ihre identifizierten Schwächen ausgleichen? 

Es ist enorm wichtig für den Erfolg Ihres Verkaufsgesprächs, den Einwänden und Zweifeln des Kunden möglichst früh den Wind aus den Segeln zu nehmen und auf Äußerungen von Einwänden gut vorbereitet zu sein. Das macht eine souveräne Reaktion leichter, mit der Sie bei Ihrem Lead punkten können. 

Wenn Sie mehr über die richtige Vorbereitung auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wissen wollen, empfehlen wir Ihnen diesen kompakten Artikel mit den wichtigsten Tipps, die Sie in jedem Verkaufsgespräch, das Sie führen, beachten sollten. 

Es ist nicht nur wichtig zu verstehen, über welche Punkte sich Ihr Lead bereits im Vorfeld informiert hat. Oft lohnt sich auch ein Blick nach innen: 

Hat der potenzielle Neukunde womöglich schon etwas von Ihrer Marketingabteilung erhalten? Innerhalb des eigenen Unternehmens sollte unbedingt dafür gesorgt sein, dass Marketing und Vertrieb möglichst lückenlos miteinander zusammenarbeiten.  

Der Vertrieb sollte zum Beispiel wissen, welche Werbeanzeigen gerade ausgespielt werden, welche Aktionen momentan auf den sozialen Medien beworben werden oder welche Newsletterkampagnen wann versandt werden.

Denn nicht nur der Vertrieb ist digitaler geworden: Digitales Marketing ist wichtiger denn je. Eine lückenlose Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen ist deshalb das A und O. 

Falls Ihre Firma das Marketing ausgelagert hat, beispielsweise an eine Online Marketing Agentur, dann gilt das selbstverständlich auch hier. In vielen Firmen findet aus diesem Grund ein ständiger Austausch zwischen diesen beiden Bereichen statt. Und nicht nur das: Zur Planung von neuen Marketing-Kampagnen ist für die Marketer ein reger Austausch genauso wichtig, um die Bedürfnisse des Vertriebs besser verstehen und zielführende Kampagnen kreieren zu können. 

Für einen erfolgreichen digitalen Vertrieb spielen verschiedene Faktoren eine wichtige Rolle. Viele Komponenten haben wir Ihnen ihn diesem Überblick genauer erläutert. Diese sind: 

• ein klar definiertes Angebot auf einer leicht auffindbaren Website
• ein benutzerfreundlicher Onlineshop mit einer funktionierenden Logistik, sofern Produkte und Waren versendet werden müssen 
• eine persönliche Kundenbindung – trotz Digital Sales!
• die richtige Einordnung des Wissenstands Ihrer Leads 
• eine symbiose-artige Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sowie die Rücksprache von digitalen vertriebsstrategien mit einer Online Marketing Agentur, falls Ihr Marketing ausgelagert ist

In der gut sortierten und auf Vertrieb ausgelegten CRM-Software und  läuft Ihr digitaler Vertrieb und alle offline-Vertriebsaktivitäten, die über Digital Sales hinausgehen, zusammen. 

Hier werden die Stammdaten von Bestandskunden und Leads gesammelt, worüber auch Marketingaktivitäten gesteuert werden können:  

Anhand der vorhandenen Daten kann die KI-basierte Biz Engine® von neugeschaeft zuverlässig bestimmen, welche Aktivitäten sich in Sachen digitaler Akquise,  digitalem Vertrieb sowie digitales Marketing wirklich sinnvoll und zielführend sind. 

Die intelligente CRM-Software bereitet KPIs präzise auf. Hiermit lassen sich im passenden Moment die richtigen Aktivitäten zur Neukundengewinnung planen, anstatt wertvolle Zeit mit der manuellen Auswertung der Daten zu verschwenden. 

Zudem sorgt Biz Engine® für die stetige Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität aller Stammdaten:  

• Mithilfe der kostenfreien Stammdaten-Analyse erhalten Sie einen kompakten Überblick über die Qualität Ihrer Stammdaten 
• Die CRM-Software stockt Ihre Stammdaten bei Bedarf auf und korrigiert diese 
• Tag für tag werden zuverlässig Aktualisierungen vorgenommen
• Lead Scoring: Leads werden zuverlässig nach Ihrer Kaufbereitschaft und Solvenz analysiert, damit Ihre Vertriebsaktivitäten garantiert den richtigen Adressaten finden!

• Unlimitierte Firmenauskünfte 
• Täglich neue Leads 
• Firmenadressen kaufen 
• KI-basierte Marktbeobachtung und automatische Benachrichtigungen: Immer wissen, wenn sich Veränderungen sich im Vertriebsgebiet ergeben 
• KI-basierte Einschätzung Ihrer Leads nach Bonität und Kaufbereitschaft 
• Sales-Management: Das Vertriebsteam mit dem Mini-CRM-System von neugeschaeft perfekt organisieren 
• Adressbereinigung 
• Datenanreicherung aus über 50 verschiedenen Parametern

Für die Buchung Ihrer personalisierten Testversion sowie bei allen Fragen rund um die Biz Engine® unterstützt Sie unser Vertriebsteam jederzeit.