Neukundenakquise: So akquirieren Sie im digitalen Zeitalter
Die Welt des Vertriebs ist im Wandel. Mit unseren Best Practices betreiben Sie eine smarte digitale Neukundenakquise.
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Neuartige Technik, Social Media, digitale Tools: Die Welt des Vertriebs ist im Wandel.
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Akquise wird heute ganz anders betrieben, als noch vor wenigen Jahren.
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Verschiedene Berufsfelder haben im digitalen Vertrieb an neuer Relevanz gewonnen
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Mehr Angebote, mehr Informationen, mehr Konkurrenz: Im digitalen Vertrieb sind neue Hürden zu bewältigen.
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Trotz Digital Sales: Die Kernkomponenten des Vertriebs bleiben bestehen.
Mit dem Voranschreiten des technischen Entwicklungsstands hat sich auch die Welt, in der wir leben und unser aller Alltag verändert. Ob zum Guten oder zum Schlechteren, darüber lässt sich bekanntlich streiten. Doch eine Sache ist sicher: Durch digitale Neuerungen, wie das Smartphone, Notebooks und durch die tägliche Nutzung des Internets, wurde die Kommunikation erheblich erleichtert.
Stellenweise wird Kommunikation aber auch immer schnelllebiger und zum Teil unverbindlicher. Auch die Art, wie im Vertrieb und der Akquise mit Leads, potenziellen Neukunden und Bestandskunden kommuniziert wird, wird hierbei nicht ausgespart.
Umso wichtiger also, beim Thema Digital Sales nicht den Anschluss zu verlieren, um weiterhin eine erfolgreiche Neukundenakquise zu betreiben und um bestehende Kunden zu halten.
Wie ist es um Ihre digitale Vertriebsstrategie bestellt? In diesem Artikel geben wir Ihnen einen kompakten Überblick, an welche Punkte Sie in Sachen digitaler Vertrieb auf jeden Fall denken sollten.
Inhalt
Vertrieb und Akquise damals und heute: Das hat sich mit dem Aufkommen von Digital Sales geändert
Viele Menschen haben beim Klang des Wortes “Hardseller” ein ähnliches Bild vor Augen:
Jene Vertriebs Junkies, die für die Kaltakquise leben, ständig den Hörer in der Hand und gleichzeitig den Fuß in der Tür des potenziellen Neukunden haben. Manch einer mag dieses Verhalten als aufdringlich empfinden, doch für diesen Schlag Mensch wird es beim “Nein” erst so richtig spannend.
Mit diesem Bild vor Augen könnte man meinen, dass es jene Hardseller fast gänzlich von der Bildfläche verschwunden sind. Das mag vor allem daran liegen, dass man Neukunden nicht mehr (nur) über den Anruf oder den persönlichen Besuch vor Ort erreicht.
Völlig logisch, wenn man bedenkt, dass nur noch die allerwenigsten Berufsgruppen ohne digitale Mittel wie Computer, E-Mail oder eine Website auskommen.
Passend hierzu haben sich in den letzten 20 Jahren zahlreiche neue Berufsfelder gebildet, die sich zumindest im Ansatz oder sogar vollständig mit jenen IT-Strukturen befassen, die sich seither ausgebildet haben und sich stetig weiterentwickeln und weiter verbreiten.
Genauso, wie sich die Aktivitäten, Berufe und Gewohnheiten der Menschen im digitalen Zeitalter verändert haben, musste sich auch der Vertrieb an jene Bedürfnisse anpassen. Und dieser Prozess geht ständig weiter: Erst Ende 2021 wurde Meta, die neue Plattform des ehemaligen Facebook vorgestellt, die nicht nur die Welt des Vertriebs, sondern auch unsere sozialen Interaktionen, sei es das private Treffen, das geschäftliche Meeting oder die Vorlesung in der Universität ins sogenannte “Metaverse” holt, eine neue Dimension, wenn man möchte, in die man mithilfe von VR-Brillen eintauchen kann.
Wir müssen davon ausgehen, dass der digitale Wandels und das Aufkommen von technischen Neuheiten niemals vollständig abgeschlossen sein wird. Daran müssen sich natürlich auch die Wege des Vertriebs anpassen, um Leads in Neukunden zu verwandeln und um die bestehende Kundschaft weiterhin bei Laune zu halten.
Digital Sales: So ticken Ihre Kunden heute
1. ) Digitaler Vertrieb: Mehr Angebot, mehr Informationen, mehr sichtbare Konkurrenz
Heutzutage sind potenzielle Neukunden durch den fast uneingeschränkten Zugriff auf das Internet viel besser informiert als noch vor wenigen Jahren.
Vergleichsseiten im Internet und unzählige Webseiten von Anbietern und auch der Konkurrenz machen es dem Konsumenten leichter, sich bereits vorab über das bestehende Angebot zu informieren – entsprechend groß ist die Herausforderung für Wettbewerber, aus der Masse hervorzustechen.
Ein anständiger Internetauftritt ist also auch in Sachen Vertrieb enorm wichtig, um potenzielle Neukunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Wichtig hierbei neben der Richtigkeit und der Aktualität aller Angaben und Angebote ist auch, Ihre Seite laufend mit wertvollen Informationen aufzustocken, da alle Webseiten regelmäßig von Suchmaschinen wie Google indexiert werden. Hierbei hilft auch eine gute Marketingagentur.
Einfach erklärt bedeutet das, dass die Suchmaschinen Ihrer Webseite in wiederkehrenden Abständen einen Besuch abstattet und prüft, wie viel Inhalt sich auf der Seite befindet. Je lesefreundlicher das ganze gestaltet ist, desto höher rankt Ihre Webseite, wenn potenzielle Neukunden nach Ihnen oder nach den von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und Produkten suchen.
Leserfreundlich bedeutet:
- viele hilfreiche Informationen, gerne auch in Form von Unterseiten und Artikel
- eine sinnvolle Gliederung und Struktur
- Zwischenüberschriften, um den Inhalt übersichtlich für den Betrachter aufzuteilen
Fazit: Achten Sie unbedingt darauf, dass die Message auf Ihrer Homepage an Ihre Kunden klar und verständlich kommuniziert wird: Was ist Ihr Angebot? Welches Problem Ihres Kunden lösen Sie damit?
Wichtig: All Ihre digitalen Informationsmedien sollten hierbei die gleiche Sprache sprechen. Im gleichen Stil sollten Sie auch auf Ihren Social-Media-Kanälen mit potenziellen Neukunden und Ihrer “Fanbase”, den Bestandskunden, kommunizieren.
2.) Den analogen Vertrieb an die digitale Vertriebsstrategie anpassen:
Zu der hohen Informationsdichte kommt eine weitere Herausforderung des digitalen Zeitalters:
Unsere Welt ist schnelllebiger geworden. Für bestehende Probleme muss möglichst schnell eine passende Lösung gefunden werden. Gefühlt haben wir alle weniger Zeit und leiden unter einem größeren Handlungsdruck, da uns die technischen Gegebenheiten nahezu unzählige Möglichkeiten bieten, unsere Probleme, sei es privater oder geschäftlicher Natur, aus der Welt zu schaffen.
Entsprechend hat sich auch die Erwartungshaltung im B2B-Vertrieb verändert: Ihr Angebot sollte also nicht nur die bereits gesammelten Informationen mit den richtigen Parametern ergänzen, sondern gleichzeitig die Erwartungshaltung des Kunden in Bezug auf das gewünschte Tempo erfüllen.
Auch, wenn man sich vor Augen führt, dass Leads aufgrund der hohen Sichtbarkeit von Anbietern heutzutage mit viel mehr potenziellen Lieferanten als früher interagieren, ist Schnelligkeit oft ein entscheidendes Kriterium für erfolgreiche Abschlüsse.
E-Commerce: Bieten Sie Ihre Produkte online an?
Nicht nur die Informationen und Angebote zu Produkten und Dienstleistungen finden potenzielle Neukunden bereits seit geraumer Zeit online.
Auch die meisten Produkte und Dienstleistungen können dank des Internets von überall und zu jeder Zeit käuflich erworben werden. Konsumenten sind nicht mehr auf Öffnungszeiten oder überhaupt das Vorhandensein eines Geschäfts in ihrem näheren Umfeld angewiesen.
Was bedeutet E-Commerce?
Der Begriff “Commerce” kommt aus dem Englischen und bedeutet übersetzt so viel wie “Handel” oder “Verkehr”.
Mit E-Commerce wird also der Handel auf elektronischer Basis beschrieben. Diese Basis bildet der Onlineshop des Anbieters im Internet, über den Waren und Dienstleistungen virtuell angeboten werden.
Der Endkunde kann die Ware über den Onlineshop ansehen, sich bei Bedarf umfangreich hierüber informieren und das gewünschte Produkt gleich über den Onlineshop mit einer passenden Zahlungsmethode erwerben. Anschließend wird das gekaufte Produkt mithilfe von interner oder externer Logistik an den Kunden ausgeliefert.
Alternativ zum Versand kann der Kunde in manchen Fällen die Ware auch in einem Laden vor Ort abholen – vorausgesetzt, der Anbieter hat einen Standort oder eine Filiale, die sich in der Nähe des Kundens befindet.
Auch diese gängige Variante zeigt, dass Kunden einen Kauf im Internet häufig Erwerb der Ware im Laden vorziehen, da alle oder zumindest die zum Kauf benötigten Informationen auch über den Onlineshop oder das Internet selbst (unabhängige Erfahrungsberichte, Nutzerforen, etc.) bezogen werden können, sodass es nicht mehr zwingend notwendig ist, einen fachkundigen Verkäufer zum Produkt zu konsultieren.
Darüber hinaus ist für viele der Kauf im Internet bequemer und zeitsparender als die Suche und der Kauf des gewünschten Produktes vor Ort.
Fazit: E-Commerce & Digital Sales lohnen sich
Wer die Möglichkeit hat, seine Produkte und Dienstleistungen online anzubieten, der sollte dies, sofern diese Variante noch nicht bereits genutzt wird, unbedingt tun. Eigentlich gibt es ja auch nichts, was nicht über E-Commerce verkauft werden kann:
Selbst immaterielle Güter, unter die die meisten Dienstleistungen fallen, können online angeboten und gekauft werden. Zwar entfällt hier die klassische Logistik, da keine Ware ausgeliefert werden muss und natürlich muss die Dienstleistung nach wie vor wie vereinbart, beziehungsweise wie angegeben erbracht werden. Das Prinzip, dass das Angebot online verfügbar gemacht und vom Endkunden erworben werden kann, bleibt aber auch bei Dienstleistungen dasselbe.
Trotz Digital Sales: Kernkomponenten des Vertriebs bleiben bestehen
Natürlich verändert sich trotz Digital Sales und einer digitalen Vermarktung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen nicht alles grundlegend.
Nach wie vor ist es im B2B-Vertrieb entscheidend für Ihren Erfolg in der Neukundenakquise, ein gutes Verhältnis zu Ihren Leads zu haben. Neben der bereits erwähnten Schnelligkeit ist hierbei auch die persönliche Komponente weiterhin entscheidend über Erfolg oder Misserfolg in der Akquise.
Daher werden Verkaufsgespräche trotz E-Commerce nicht vollständig aussterben. Viele Menschen schätzen den persönlichen Kontakt zu einem “echten” Verkaufsberater und ziehen diese Variante nach wie vor beim Treffen Ihrer Kaufentscheidungen vor.
Bei der digitalen Kundenakquise sollten Sie also unbedingt darauf achten, dass Sie vor lauter technischer Komponenten die persönliche Beziehung zu potenziellen Neukunden nicht vernachlässigen. Laufen diverse Verkaufsvorgänge zu automatisiert ab, könnte dem ein oder anderen Lead gerade die persönliche Komponente fehlen. Das kann unter Umständen auf der Käuferseite Zeifel auf den Plan rufen und im schlimmsten Fall sogar dazu führen, dass sich Ihr Lead nach anderen Angeboten umsieht.
Auch im digitalen Vertrieb gibt es glücklicherweise zahlreiche Möglichkeiten, eine persönliche Bindung zum Lead herzustellen und dabei gleichzeitig die Vorteile der technischen Komponenten zu nutzen.
Ein Verkaufsgespräch, in dem Sie auf Fragen und Einwände des Kunden eingehen und ihn schließlich vom Kauf des Produktes überzeugen, kann beispielsweise auch virtuell geführt werden. Per Videofunktion haben Sie darüber hinaus die Möglichkeit, Ihren Kunden zu sehen. Nach wie vor spielen auch unsere Gesichter, die Mimik, Gestig und unsere Stimmlage eine wertvolle Rolle bei der Überzeugung Ihres Gegenübers.
Darüber hinaus sind sowohl Sie, als auch Ihr potenzieller Neukunde völlig flexibel, was den Ort und die Zeit Ihres Verkaufsgesprächs anbelangt.
Ihr Kunde muss Sie nicht mehr in Ihrem Vertriebsräumlichkeiten oder Sie den Kunden nicht mehr zwingend in der Firma aufsuchen, um ein persönliches Verkaufsgespräch zu führen. Und über die Möglichkeit der Videotelefonie sparen Sie Ihrem Kunden und sich selbst wertvolle Zeit. So können Sie bei einer sinnvollen Planung sogar mehr Verkaufsgespräche an einem Tag führen, ohne Zeit für lange Anfahrten zu verschwenden.
Vorbereitung aufs Verkaufsgespräch
Dennoch wollen Sie sich auf ein digitales Verkaufsgespräch in einer anderen Art und Weise vorbereiten, als auf ein Verkaufsgespräch vor Ort.
Mit Sicherheit wird ein gepflegtes Äußeres nach wie vor von Ihrem Gegenüber geschätzt und kann sich sowohl positiv als auch negativ auf die Kaufentscheidung Ihres Kundens auswirken.
Entsprechend sollten Sie auch im Home Office auf ein ansprechendes Erscheinungsbild achten. Neben der passenden Kleidung und Frisur spielt nun auch ein anschaulicher Hintergrund und eine passende Beleuchtung eine wichtige Rolle. Am besten platzieren Sie sich mit Ihrer Kamera vor einem neutralen Hintergrund und testen vor dem Videocall die Lichtverhältnisse und vor allem, wie diese auf der Aufnahme wirken.
Grelles Licht lässt Sie schnell blass wirken. Ebenso ungünstig ist ein zu gedimmtes Licht, dass Sie in Ihrem Arbeitsumfeld, dass Sie im Videocall Ihrem Kunden präsentiert, womöglich zu dunkel oder zu “heimelig”, zu gemütlich wirken lässt.
Testen Sie also Ihr Auftreten vor der Kamera vorab und versuchen Sie sich dabei unbedingt in die Sicht des Kundens zu versetzen: Für welches Produkt interessiert sich der Kunde, welches Level an Professionalität müssen Sie vor dem Kunden an den Tag legen, damit er Ihnen mit dem zu verkaufenden Produkt vertraut?
Wenn Sie beispielsweise für eine Bank oder eine Versicherung arbeiten, bei der Diskretion und Vertrauen für Kunden eine wichtige Rolle spielen, ist mit Sicherheit nicht der Zeitpunkt, um dem Kunden zu demonstrieren, was für ein lockerer Mensch Sie eigentlich im privaten Leben sind.
Neukundenakquise und Digital Sales: Informationsmenge beachten
Wie bereits angesprochen, sind Leads und potenzielle Neukunden heutzutage besser informiert. Sie müssen also davon ausgehen, dass Leads bereits vor der Kontaktaufnahme zu Ihnen diverse Angebote eigenständig verglichen haben.
Das bedeutet, dass ihr Lead womöglich bestens über die Preise und Angebote von Konkurrenten informiert ist. Im Verkaufsgespräch sollten Sie daher versuchen, herauszufinden, welchen Wissensstand Ihr Kunde zum Zeitpunkt Ihres Gesprächs bereits hat.
Selbstverständlich kommt es auch heute noch vor, dass der Kunde gleich Ihre Nummer gewählt hat, womöglich, weil Ihre digitale Marketingstrategie aufgeht und Ihre Website im Suchmaschinen-Ranking weit oben gelistet ist und Ihr Angebot online klar und für den Lead ansprechend formuliert ist.
Hierfür kann man jedem, der sich in dieser günstigen Lage befindet, nur gratulieren. Dennoch sollten sich auch die Platzhirsche im Vertrieb nicht darauf verlassen, dass sich kein potenzieller Neukunde wenigstens annähernd über andere Angebote belesen hat.
Entsprechend sollten Sie also auch die Angebote Ihrer direkten Konkurrenten gut kennen: Wer bietet was an und zu welchem Preis? Wobei ist Ihnen Ihr Konkurrent vielleicht überlegen? Und womit oder mit welchem Argument können Sie Ihre identifizierten Schwächen ausgleichen?
Es ist enorm wichtig für den Erfolg Ihres Verkaufsgesprächs, den Einwänden und Zweifeln des Kunden möglichst früh den Wind aus den Segeln zu nehmen und auf Äußerungen von Einwänden gut vorbereitet zu sein. Das macht eine souveräne Reaktion leichter, mit der Sie bei Ihrem Lead punkten können.
Neukundenakquise: So gelingt Ihnen das Verkaufsgespräch garantiert
Wenn Sie mehr über die richtige Vorbereitung auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wissen wollen, empfehlen wir Ihnen diesen kompakten Artikel mit den wichtigsten Tipps, die Sie in jedem Verkaufsgespräch, das Sie führen, beachten sollten.
Vorbereitung aufs Verkaufsgespräch: Darum ist die interne Kommunikation entscheidend
Es ist nicht nur wichtig zu verstehen, über welche Punkte sich Ihr Lead bereits im Vorfeld informiert hat. Oft lohnt sich auch ein Blick nach innen:
Hat der potenzielle Neukunde womöglich schon etwas von Ihrer Marketingabteilung erhalten? Innerhalb des eigenen Unternehmens sollte unbedingt dafür gesorgt sein, dass Marketing und Vertrieb möglichst lückenlos miteinander zusammenarbeiten.
Der Vertrieb sollte zum Beispiel wissen, welche Werbeanzeigen gerade ausgespielt werden, welche Aktionen momentan auf den sozialen Medien beworben werden oder welche Newsletterkampagnen wann versandt werden.
Denn nicht nur der Vertrieb ist digitaler geworden: Digitales Marketing ist wichtiger denn je. Eine lückenlose Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen ist deshalb das A und O.
Falls Ihre Firma das Marketing ausgelagert hat, beispielsweise an eine Online Marketing Agentur, dann gilt das selbstverständlich auch hier. In vielen Firmen findet aus diesem Grund ein ständiger Austausch zwischen diesen beiden Bereichen statt. Und nicht nur das: Zur Planung von neuen Marketing-Kampagnen ist für die Marketer ein reger Austausch genauso wichtig, um die Bedürfnisse des Vertriebs besser verstehen und zielführende Kampagnen kreieren zu können.
Digitaler Vertrieb: Mit einem modernen CRM-System treiben Sie auch Ihre digitalen Sales-Erfolge an
Für einen erfolgreichen digitalen Vertrieb spielen verschiedene Faktoren eine wichtige Rolle. Viele Komponenten haben wir Ihnen ihn diesem Überblick genauer erläutert. Diese sind:
- ein klar definiertes Angebot auf einer leicht auffindbaren Website
- ein benutzerfreundlicher Onlineshop mit einer funktionierenden Logistik, sofern Produkte und Waren versendet werden müssen
- eine persönliche Kundenbindung – trotz Digital Sales!
- die richtige Einordnung des Wissenstands Ihrer Leads
- eine symbiose-artige Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing sowie die Rücksprache von digitalen vertriebsstrategien mit einer Online Marketing Agentur, falls Ihr Marketing ausgelagert ist
Die Basis für zielführende Vertriebsaktivitäten: In Firmendatenbank integriertes Mini-CRM von neugeschaeft
In der gut sortierten und auf Vertrieb ausgelegten CRM-Software und läuft Ihr digitaler Vertrieb und alle offline-Vertriebsaktivitäten, die über Digital Sales hinausgehen, zusammen.
Hier werden die Stammdaten von Bestandskunden und Leads gesammelt, worüber auch Marketingaktivitäten gesteuert werden können:
Anhand der vorhandenen Daten kann die KI-basierte Biz Engine® von neugeschaeft zuverlässig bestimmen, welche Aktivitäten sich in Sachen digitaler Akquise, digitalem Vertrieb sowie digitales Marketing wirklich sinnvoll und zielführend sind.
Die intelligente CRM-Software bereitet KPIs präzise auf. Hiermit lassen sich im passenden Moment die richtigen Aktivitäten zur Neukundengewinnung planen, anstatt wertvolle Zeit mit der manuellen Auswertung der Daten zu verschwenden.
Zudem sorgt Biz Engine® für die stetige Richtigkeit, Vollständigkeit und Aktualität aller Stammdaten:
- Mithilfe der kostenfreien Stammdaten-Analyse erhalten Sie einen kompakten Überblick über die Qualität Ihrer Stammdaten
- Die CRM-Software stockt Ihre Stammdaten bei Bedarf auf und korrigiert diese
- Tag für tag werden zuverlässig Aktualisierungen vorgenommen
- Lead Scoring: Leads werden zuverlässig nach Ihrer Kaufbereitschaft und Solvenz analysiert, damit Ihre Vertriebsaktivitäten garantiert den richtigen Adressaten finden!
Die Neukundenakquise-Software von neugeschaeft: Jetzt alle Funktionen von Biz Engine® gratis testen!
- Unlimitierte Firmenauskünfte
- Täglich neue Leads
- Firmenadressen kaufen
- KI-basierte Marktbeobachtung und automatische Benachrichtigungen: Immer wissen, wenn sich Veränderungen sich im Vertriebsgebiet ergeben
- KI-basierte Einschätzung Ihrer Leads nach Bonität und Kaufbereitschaft
- Sales-Management: Das Vertriebsteam mit dem Mini-CRM-System von neugeschaeft perfekt organisieren
- Adressbereinigung
- Datenanreicherung aus über 50 verschiedenen Parametern
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